Dashboard
Valide idee
Valide ideeën brengen soms niet meer wat ze brachten. Een Italiaans top 5 advocatenkantoor was daarom hun referral strategie (de manier van verwijzingen tussen advocatenkantoren) aan het evalueren. Het bestaande referral systeem liep via de traditionele internationale netwerken. De heersende opvatting was in het kort: “Onze referral omzet wordt altijd op deze manier gegenereerd, dat is altijd zo geweest en dat zal altijd zo blijven”. Toch had de voorzitter van het bestuur een onderbuik gevoel en moest volgens hem de referral omzet hoger kunnen zijn. Hij werd alleen niet wijzer van de management informatie die hij over dit onderwerp onder ogen kreeg. Moest hij de referral strategie veranderen? Muntjewerf verzamelde informatie bij de sleutelfiguren in deze discussie en ging aan de slag. Hij kreeg een goede indruk van de situatie achter de schermen van het kantoor en kwam tot de conclusie dat het ‘kantelen’ van de bestaande management informatie tot nieuwe inzichten kon leiden bij het advocatenkantoor. In overleg met business development medewerkers in Italië ontwikkelde hij een nieuw raamwerk voor het opzetten van de vernieuwde referral strategie. Niet de internationale netwerken stonden hierin centraal, maar geografische spreiding en een minimale omzet per individuele advocatenkantoor. De nieuwe referral strategie bracht 7.5 miljoen euro per jaar op. De ruwe data bleef in het proces gelijk aan de data die het advocatenkantoor had aangeleverd, er waren geen aanvullingen van buitenaf. Enkel het aanbrengen van andere filters zorgde ervoor dat het bestuur draagvlak kon creëren om binnen het kantoor een gevestigd idee te toetsen op validiteit.