Wed, 08 Jul 2020 14:51:40

Deel 2: Het gouden idee verzilveren.

  • Daan Muntjewerf

Door mijn werk zit ik regelmatig aan tafels waar business ideeën worden besproken. Het doel is om van deze ideeën start-ups te maken en afhankelijk van de pet die ik op heb - van bedenker en meedenker tot advocaat van de duivel – probeer ik een bijdrage te leveren. Naast een gouden idee, is onderaan de streep ook geld nodig om een start-up op te richten, hierin spelen twee factoren een rol; het plan van de initiatiefnemer en de mate van risico dat de financier wil nemen. De match tussen deze twee speelt een belangrijke rol bij het doorgang vinden van de financiering.

foto: 'uitvinders' en hun financiers; Larry Page en Sergey Brin, Andy Bechtolsheim, Ben & Jerry en een lokale bank, Mark Zuckerberg en Peter Thiel

business idee: als ook investeerders denken
dat het idee haalbaar en winstgevend kan zijn.

Een idee wordt overigens pas een business idee als ook investeerders denken dat het idee haalbaar en winstgevend kan zijn. Daarvoor moet het idee vooral in het hoofd van een potentiele financier goud kleuren. Wanneer dit lukt ontstaat het business idee, wat weer de basis kan vormen voor afspraken tussen de bedenker en de financier. Als die vervolgens concreet zijn vastgelegd, kan de start-up worden opgericht.

Financiering op het eerste gezicht

In programma’s als Dragons’ Den of Shark Tank lijkt de match tussen geld en idee een kwestie van de pitch onderbouwd door relevante cijfers, een onderhandeling en een ‘buy or die’ moment. Hoewel dit format, een lichte karikatuur van zichzelf, een van de mogelijkheden is om financiers aan boord te krijgen, is het voor een founder-in-de-dop absoluut niet de enige.

Veel business ideeën schoppen het tot start-ups zonder het gebruikelijke keurslijf van beginnende bedrijven. Een selectie uit mijn archief levert voorbeelden op die (waarschijnlijk) geen schijn van kans hadden gehad in een haaienbassin: Retailwinkel die open gaat op basis van onderbuik gevoel over de markt, nieuwe thuisbezorgsite die oorlogskas nodig heeft om bestelmarkt in Nederland te veroveren, film over een groep jongens die wonen in het dorp Maaskantje, tech start-up met founders zonder tech kennis, pakkettendienst die recepties van bedrijven wil ontlasten, een zoekmachine die Google en Yahoo als grootste concurrenten ziet, een zorgkliniek concept voor anderhalvelijnszorg en een app over foodblogs

Start-ups die ieder op hun eigen manier wel allemaal aan geld kwamen. Misschien niet omdat ze het beste idee van Nederland hadden, maar omdat het idee en de financieringsvorm een goede match waren. Alsof er een afstemmingsmechanisme werkte dat de beste match tussen bedenker en financier beloonde met een startkapitaal. Een matchmaker die voorspelt of een business idee uitgroeit tot start-up. Overigens zegt deze voorspelling niets over het succes van de start-up na oprichting, dat blijft het domein van de executie, maar op de één of andere manier leken verschillende soorten ideeën bij verschillende soorten geld in de smaak te vallen (en vice versa).

De patronen van een soort matchmaker model –dat laat zien hoe ideeën en bijbehorende financiering bij elkaar komen- werden steeds zichtbaarder naarmate er meer de revue passeerden. Deze patronen vormen samen de basis van de Business Matchmaker.

Het Model

Elke euro voor dit project
bleek er één te veel.

De belangrijkste uitgangspunten bij het model zijn:
1. Bij het model heeft de bedenker geld nodig om zijn idee te realiseren.
2. Op de geldmarkt voor business ideeën vertegenwoordigen de bedenkers de vraag en de financiers het aanbod.
3. De bedenkers zijn dus in de lead om een deel van het geldaanbod aan hun idee te koppelen (veel meer dan andersom).

Het model heeft als enige doel om bruikbaar te zijn. Het moet bedenkers met briljante ideeën helpen om deze gefinancierd te krijgen tot business ideeën. Lukt dit niet, dan mist de business matchmaker zijn doel.

Het model bestaat in de basis uit twee assen. De horizontale as doelgroep kwam bovendrijven in de verdienmodellen die founders-in-de-dop koppelen aan hun ideeën. De doelgroep benadering bleek per business idee te variëren tussen heel specifiek en zeer algemeen. Zo beschreef de ene bedenker een strak afgebakend en gedetailleerd marktsegment voor zijn idee, terwijl andere bedenkers het juist hielden bij een schets van een miljoenen publiek.

Iedere investeerder bekeek deze plannen daarna door een eigen bril. Waar hierin de focus lag, bleek moeilijk in te schatten. Hetzelfde idee kon bij de ene financier juist wel aanslaan en bij de andere juist niet. Naast de potentie van het verdienmodel, bepaalt over het algemeen de hoogte van het risico of een financier in een start-up stapt. Op zichzelf uiteraard geen opvallend patroon; elke vorm van financiering is een afweging van de financier tussen het reële risico en de hoogte van de beloning.

Bet-the-Company ideeën doen het daarom slecht bij financiers. Dit zijn ideeën die alleen een plan A kennen, met slechts één route naar succes en veel zijpaden. Zo bedacht een ondernemer ooit dat alle verlichting op de Nederlandse snelwegen vervangen moest worden door grote reflectoren aan de vangrails. Elke euro die hij probeerde op te halen voor dit project bleek er één te veel, een start-up die zich uitsluitend concentreerde op een lucratieve lichtdeal met Rijkswaterstaat: voor de financiers een torenhoog risico en de portemonnees bleven dicht.

Een tegenovergesteld scenario valt overigens net zo slecht bij financiers: als ze geen risico lopen zijn ze niet geïnteresseerd. Dan zijn staatsobligaties een verstandigere optie om wat rendement te maken. De verticale as risico loopt daarom in de Business Matchmaker van laag naar hoog en bij zowel heel weinig als extreem veel risico, is er sowieso geen match tussen een idee en het geld. In het gebied daartussen ontstaat een matrix als de risico-as tegen de doelgroep-as wordt afgezet. Hierdoor komen categorieën van ideeën aan de oppervlakte die per kwadrant andere eigenschappen hebben.

Business Matchmaker

Deze eigenschappen blijken vervolgens weer aantrekkelijk voor verschillende soorten financiers, doordat zij ieder een eigen bril op hebben en zelf bepalen wat ze bij een idee het belangrijkst vinden. Met uiteindelijk een business match als resultaat. In de volgende blog zal het model gebruikt worden om eerst vijf soorten ideeën te benoemen: conclusies, conversies, cowboys, contouren en Coca Cola's.