Wed, 08 Jul 2020 17:10:19

Deel 4: Geld is het probleem niet wel

  • Daan Muntjewerf

Voor elk business idee bestaat een financier. Tegelijk hebben diezelfde business ideeën geen aantrekkingskracht op het leeuwendeel van de investeerders op de markt. Geld ophalen voor een business idee wordt daardoor frustrerend en tijdrovend, er zijn duizenden financiers op de markt, maar of het zal lukken om er eentje te strikken, dat is nog maar de vraag. Afhankelijk van de categorie business ideeën - zie vorige blog – is per kwadrant in de Business Matchmaker een groep financiers te identificeren die het beste past.

Door business ideeën en financiers beter te matchen, kunnen bedenkers op een slimmere manier gelden-in-de-hooiberg vinden. In het model hieronder zijn vier vormen van financiering beschreven; vanaf linksboven -met de klok mee- gaat het om pokeraars, pioniers, bougies en beoordelaars. Verschillende soorten financiers, ieder met andere belangen en opvattingen.

afbeelding: vier passende financiers

tech start-up founders
zonder tech kennis

Een greep uit de business ideeën die binnen de matrix werden gefinancierd:

High potential bij een grote bierbrouwer start een bedrijfje in bordspellen, klant van een videotheek heeft het gehad met de boetes die hij moet betalen voor Apollo 13, filmmakers met een script over een groep hangjongeren in het dorp Maaskantje, twee twintigers die een personal computer bouwen in hun garage, ontwikkelaar van een zoekmachine die Google en Yahoo als belangrijkste concurrenten ziet, oud-Hyves medewerker die een app over foodblogs bouwt, een muziekproducent die samen met een gids audiotours in Amsterdam gaat maken en een tech start-up met founders zonder tech kennis.

Bovenstaande combinatie van werkprojecten en deskresearch bleken binnen de Matchmaker te bundelen tot vier verschillende categorieën.

‘The computer says no.’ (Little Britain)

De categorie financiers linksonder in de Matchmaker zijn de beoordelaars. Door hun kennis, expertise, checklists en computersystemen zijn ze in staat om de conclusies van een bedenker te beoordelen. Wie na hun keuring een goede beoordeling krijgt, kan tegen gunstige voorwaarden aan financiering komen. De beoordeling aanpassen op basis van een eigen inschatting valt buiten het takenpakket van beoordelaars.

Banken, subsidiefondsen en het UWV zijn financiers die zo te werk gaan. Voordat een bank een lening geeft aan een start-up worden eerst het business idee en de bedenker door een computermangel gehaald vol met benchmarks en controles. Onderaan de streep bepaalt de berekening van de computer of het mogelijk is om een bedrijfskrediet af te sluiten (een bank ervaart het risico bij start-ups als groot, heeft een voorkeur voor lenen en rente boven investeren en aandelen).

Bij een subsidieaanvraag geldt min of meer eenzelfde principe. Voor elke founder-in-de-dop die aan dit soort financiering zit te denken, achterhaal op internet welke documentatie subsidiebeoordelaars nodig hebben om een uitspraak te kunnen doen over een aanvraag. Als de formulieren en bijlagen niet afschikken, en het business idee past dus binnen het strakke keurslijf van de subsidierichtlijnen, dan is de kans aanwezig dat de subsidieaanvraag voor het business idee wordt toegewezen.

Black Jack is geen cowboy

De categorie financiers, linksboven in de Business Matchmaker, zijn de pokeraars. Financiers die op zoek zijn naar de beste kaarten voor een ander kaartspel zien in cowboys – zie vorige blog- geen goede kaarten voor een overwinning. Die ervaren de aantrekkingskracht van deze twee kaarten dan ook niet. Voor doorgewinterde pokeraars geldt het tegenovergestelde. Die kennen de regels van het spel, herkennen de winkans op het moment dat iemand cowboys in de hand heeft en kunnen meteen inschatten in hoeverre de kaarten in eigen hand de cowboys versterken.

Veel van de pokeraars in dit kwadrant herkennen de potentie van een business idee, juist omdat zij de andere helft van het veelbelovende halfproduct in handen hebben. Geld alleen is hier niet doorslaggevend, de financier die samen met de bedenker een winnende hand op tafel kan leggen gaat de deal sluiten. De investering die de bedenker wil en het aandelenpercentage dat de pokeraar krijgt, lijken hier zelfs van ondergeschikt belang; alsof beide partijen weten dat aan elkaar vast zitten belangrijker is dan hoe je aan elkaar vast zit.

De tech start-up met founders zonder tech kennis, zoals eerder beschreven, kwam tot stand omdat de investeerder ook een belang had in een mobile software bedrijf en onder de voorwaarden dat deze partij de app ging bouwen, wilde de investeerder ook in zee met deze tech start-up. Een voorwaarden waar de founders zonder tech kennis snel mee akkoord gingen, naast een start kapitaal hadden ze zo ook mensen aan boord die de app daadwerkelijk konden bouwen.

Geld alleen is hier niet
doorslaggevend

Verder blijft er veel gepokerd worden rond zaken die te maken hebben met intellectuele eigendommen, patenten en octrooien. De bedenker met cowboys in de hand, zelf ook een pokeraar, weet net zo goed als de andere pokeraars dat twee halfproducten op zichzelf weinig waard zijn. Het geheel van een business idee, productie, distributie, marketing en sales zal nodig zijn. Partijen hebben elkaar nodig om tot een winnende hand te komen.

Ik zie, ik zie een pionier

De categorie financiers rechtsboven in het model zijn de pioniers. Ze stappen met grote bedragen in start-ups die een markt gaan bedienen die nog helemaal niet bestaat. Investeerders die besluiten om met een visionair mee te lopen – zie vorige blog- hebben een bovengemiddeld gevoel voor avontuur, want de gids naar het beloofde land denkt voorbij bestaande grenzen en dat maakt de investeerders die instappen tot absolute pioniers.

Duo’s van visionairs en pioniers worden vaak pas beoordeeld als een expeditie succesvol is afgerond, terwijl beide partijen al bij vertrek moeten inschatten of ze bij elkaar passen. Sequoia Capital investeerde bijvoorbeeld in Apple en Steve Jobs, maar dan wel in de jaren zeventig toen niemand het aandurfde om de visie van Jobs – een Personal Computer voor ieder huishouden- te ondersteunen met een miljoeneninjectie.

De pionier moet er dan ook tegen kunnen dat een visionair onorthodoxe denkbeelden heeft:
  • Zo is Elon Musk misschien wel de meest bewonderde visionair van dit moment. Hij bouwde een imperium door zijn eigen weg te volgen. Een weg die de komende jaren naar Mars gaat. In 2025 wil hij de eerste mensen op deze planeet zetten. Een deel van het miljarden project betaalt hij zelf, voor het andere deel heeft hij investeerders gevonden. Binnen tien jaar zal blijken of de doelstelling, interplanetaire expansie, realistisch was en in hoeverre de pioniers hun vertrouwen in Elon beloond zien.
  • Zo vroeg de investeerder die met Henry Ford in gesprek was, oprichter van autofabrikant Ford, waarom hij niet geïnteresseerd was in de meningen van anderen. Hij haalde zijn schouders op en zei: ‘als ik mensen vraag wat ze willen, dan zeggen ze een sneller paard.’ De T-Ford is inmiddels een blikvanger in de autogeschiedenis en juist door de wensen van consumenten te negeren kon Henry voorbij de grenzen van alledag kijken. De pioniers die met hem meewandelde, staken hun nek uit en zagen de expeditie onder zijn leiding een groot succes worden.
In allebei de gevallen staan de visionairs op een voetstuk. Toch zijn het de pioniers die ze een platform geven. Zonder het vertrouwen van de pioniers zou een visionair zijn visie nooit kunnen vertalen naar de realiteit.

afbeelding: soorten financiers

Vlam in de pan

De categorie financiers rechtsonder in de Business Matchmaker zijn de bougies. Deze financiers fungeren als een ontstekingsmechanisme voor bedenkers die een paar maanden nodig hebben om te kijken of hun business ideeën gaan vliegen. Het gaat hier om een relatief korte periode, de bedenker is ready for take-off, heeft alleen een duwtje in de rug nodig om te kijken of het lukt om met zijn conversie – zie vorige blog- van de grond te komen. Het is daarom vaak een categorie financiers die op basis van niet transparante redenen meedoet aan een start-up. Bougies verschaffen relatief vaak ‘ klein kapitaal’. Wat het plafond van dit klein kapitaal zou moeten zijn, vuistregels houden meestal een bovengrens aan tussen de 100.000 en de 500.000 euro, is in deze categorie niet zo relevant.

Het gaat bij deze financiers vooral om het ontbreken van een ondergrens en de mogelijkheid voor bedenkers om bedragen los te weken bij mensen in hun formele en informele netwerken. Andere sentimenten dan de ratio van de cijfers, zoals de gunfactor, spelen bij deze financiers een grote rol. De deur gaat zo open naar familie, vrienden en de netwerken van familie en vrienden, dan wel crowdfunding sites waar een heleboel kleine bedragen optellen tot één groot bedrag. Een bedenker kan zo verschillende soorten bougies gebruiken om z’n business idee te kickstarten.

In de Business Matchmaker zijn nu de combinaties conclusies-beoordelaars, cowboys-pokeraars, contouren-pioniers en conversies-bougies ontstaan. Om een business idee aan een vorm van financiering te koppelen, is het echter nog wel nodig om stil te staan bij de opvallendste eigenschappen van het business idee, zodat er gekozen kan worden voor de slimste manier om hier een financier op aan te sluiten.

De volgende blog gaat over de handigste manieren waarop een business idee in de etalage kan worden gezet, op het moment dat de aandacht van die ene juiste financier, het geld-in-de-hooiberg, moet worden getrokken.