Sat, 16 Dec 2017 12:14:17

Deel 5: De paringsdans

  • Daan Muntjewerf
  • 16 februari 2016

De volgende blog gaat over de handigste manieren waarop een business idee in de etalage kan worden gezet, op het moment dat de aandacht van die ene juiste financier, het geld-in-de-hooiberg, moet worden getrokken..

Liefde op het eerste gezicht?

Het is van cruciaal belang dat een startup op het juiste moment de aandacht weet te trekken van de juiste financier. Net als met een paringsdans in het dierenrijk, is het een spel van verleiden en bepaalt de mate waarin de gekozen danspartner meedoet aan de dans of beide partijen elkaar selecteren. Danspartners houden elkaar daarom tijdens de paringsdans nauwlettend in de gaten, waarbij de start-up in deze vergelijking de initiatiefnemer is en moet anticiperen op wat de financier aantrekkelijk zal vinden aan het startende bedrijf. 
.

Vogels afbeelding: de paringsdans in het dierenrijk

‘hoe gaat de start-up geld verdienen?’

HIn de verschillende kwadranten van de matrix zal de ene paringsdans succesvoller zijn dan de andere, net zoals dat het verleidingsritueel van het ene dier niet werkt voor het andere dier. Om het geld-uit-de-hooiberg te vissen, kan het beste het perspectief van de investeerder gebruikt worden als vertrekpunt. De eerste twee vragen zijn dan: op welke key performance indicator (KPI) wordt door een potentiële financier het meest gelet? En welke unique selling point (USP) van de start-up valt dan in de smaak bij de investeerder (gegeven dat de belangrijkste KPI bekend is)?

In de vorige blog zijn per kwadrant de combinaties beschreven van business ideeën en financiers die binnen de matchmaker bij elkaar passen op basis van de assen doelgroep en risico. Dit waren, vanaf linksonder met de klok mee, de vier matches conclusies-bevindingen, cowboys-pokeraars, contouren-pioniers en conversies-bougies. Bij al deze financiers spelen verschillende KPI’s een rol in hun besluitvorming om in een start-up te stappen.

Cashflow is king. (check. dubbelcheck)

Beoordelaars vallen als een blok voor de liquiditeitsprognose (cashflow). Van alle onderdelen die samen de start-up vormen, blijven de ogen van de beoordelaars het langst hangen bij de Excelsheets met de begroting, benodigde kosten, de verwachte marge, hoelang het duurt voordat de financiering is terugverdiend en hoeveel er onderaan de streep na een jaar op de bankrekening zou moeten staan.

Hoewel de liefde voor cashflow misschien kan lijken op de liefde voor het verdienmodel is deze wezenlijk anders omdat hier niet de vraag centraal staat ‘hoe gaat de start-up geld verdienen?’, maar de vraag ‘hoe lang duurt het voordat ik als financier mijn geld terug krijg?’

De founder met een (markt)conclusie op zak, kan hier op anticiperen door bijvoorbeeld een korte terugverdien periode in de etalage te zetten: binnen twaalf maanden is de financiering teruggestort en de return on investment (ROI) bestaat uit een percentage X in drie jaar.

Nu kan op zich iedereen zulke cijfers wel roepen, veel startende ondernemers doen dat ook, en juist om de beoordelaar het gevoel te geven dat het bij een (markt)conclusie gaat om een bedrijfsidee dat deze belofte wel waar kan maken, moeten voorspellingen en verwachtingen gevalideerd worden.

Elke cel van de cashflow prognose moet onderbouwd zijn, met diepgaande analyses waarin kennis van de markt gecombineerd wordt met bedrijfseconomisch inzicht en aannames die ontstaan zijn uit solide argumenten. Op deze manier wordt valideren –valideren en nog eens valideren- de USP van de start-up, de belofte van een korte terugverdien periode en een aantrekkelijke ROI trekt aan en de onderbouwing houdt ze vervolgens geïnteresseerd.

binnen twaalf maanden is
de financiering teruggestort

De metafoor draait door

Founders met een idee dat in de cowboy-categorie valt, kunnen hun liquiditeitsprognose wel in de etalage zetten, maar de vraag is of pokeraars daar spontaan verliefd op worden. Het gaat hier veel minder om de cijfers en of deze tot op de komma nauwkeurig kloppen, maar veel meer of de start-up in staat is om de pot zo groot mogelijk te maken. Het vergroten van de pot kan het beste worden gedaan door een winnende hand te spelen aan een tafel waar de inzet hoog is. Als een founder dus niet onder grote druk kan presteren, heeft het geen zin om aan zulke tafels aan te schuiven.
Het is daarom verstandig om een investeerder direct een indruk te geven van de ‘pokerface’ die founders in huis hebben en dit gebruiken als een USP van de start-up. De belangrijkste eerste graadmeter is hierbij vaak de mate waarin een founder zich staande houdt in een directe confrontatie met de investeerder, die zichzelf meestal beschouwt als een ervaren pokeraar, en in de onderhandeling aftast of founders onder druk de waarde van het toekomstige bedrijf in het oog houden.

Alleen een sukkel valt van z’n sokkel.

Bij pioniers kan al bijna niet meer gesproken worden van een paringsdans, liefde op het eerste gezicht of andere vormen van verliefdheid. Die fase is door de langdurige relatie al voorbij en op een zakelijke manier ‘houden’ de pionier en de visionair van elkaar: hun relatie gaat ver terug, ze hebben diepe dalen gekend, bijzondere hoogtepunten en vanaf het allereerste begin heeft de pionier geloofd in de contouren die de visionair voor zich zag. En dat niet alleen, de pionier heeft dit geloof ook omgezet in de keiharde euro’s die nodig waren om deze visie van de grond te krijgen. Gedurende deze hele relatie komt het voor de pionier in elke nieuwe fase steeds weer neer op de vraag: is de visionair nog te vertrouwen? De belangrijkste KPI voor een pionier is dan ook vertrouwen. Natuurlijk spelen cijfers, prognoses en resultaten ook hier een (meetbare) rol. Maar zoals in een vorige blog beschreven is een visie als ‘een personal computer in elke huiskamer’ of ‘Mars koloniseren’ niet zomaar terug te rekenen naar een realistisch winstgevend scenario op het moment dat Steve Jobs in de jaren 70 op blote voeten (dan wel Elon Musk in 2015 met schoenen aan) voor je bureau staat.

Vertrouwen speelt hierbij naast visie een cruciale rol. En voor wie de proef op de som wilt nemen: probeer zelf eens, al dan niet op blote voeten, bij een investeringsmaatschappij een startkapitaal los te krijgen voor een expeditie naar een andere planeet. Kijken of er genoeg vertrouwen is. Tegelijkertijd, is het voor de visionair dus van levensbelang dat de pionier, die zo trouw mee oploopt in het avontuur, het vertrouwen behoudt. Om deze KPI te matchen is slechts één USP mogelijk: een visionair moet te allen tijde betrouwbaar overkomen.

Betrouwbaar overkomen is een kwestie van perceptie, de visionair moet de wereld doen geloven dat zijn doel sowieso bereikt gaat worden en dat hij tot die tijd de touwtjes van de ontdekkingsreis stevig in handen heeft. De USP die hier goed bij past is het createren van het zogenaamde Halo-effect bij iemand. Deze psychologische term komt er in het kort op neer dat een ondernemer de suggestie kan wekken bij z’n omgeving dat naast de kwaliteiten die wel aanwezig zijn – visie, doorzettingsvermogen, zakelijk inzicht- andere kwaliteiten ook aanwezig zijn, terwijl deze in werkelijkheid helemaal niet tot het arsenaal van de visionair behoren. Als gevolg hiervan staan deze ondernemers op een sokkel en dit zorgt er weer voor dat het vertrouwen in hun kunnen groot blijft. Zo kan het soms lijken alsof Richard Branson, Elon Musk en Steve Jobs baanbrekende visionairs zijn, terwijl dit in werkelijkheid misschien wel meevalt, en een deel van deze mening eigenlijk gebaseerd is op een strak gecultiveerd imago van betrouwbaarheid.

De afhankelijkheid tussen de USP van een visionair en de KPI van een pionier komt in deze dynamiek duidelijk naar voren: in de meeste gevallen is het de pionier die de grootste deuk in het Halo-effect slaat door de funding van een expeditie stop te zetten (en zelfs de grootste visionairs ineens net als de gewone stervelingen ondermaats presterende ondernemers blijken).

Dit gaat vliegen.

Bij de bougies, kwadrant rechtsonder, spelen banden met het geld, zoals beschreven in een vorige blog, een rol in het wel of niet meedoen met een start-up. Maar ook een zwager, vriend van de familie of angel investor zal geen geld storten op basis van alleen een gunfactor. Welke KPI het belangrijkste is voor een –welwillende- investeerder is in dit geval niet moeilijk te achterhalen. Een founder met een conversie business idee wil weten of zijn oplossing voor een probleem, ook de oplossing kan zijn voor een heleboel andere mensen. De investeerder zal daarom primair één ding willen weten: het aantal mensen dat de oplossing gaat gebruiken. Op zichzelf een duidelijke KPI.

Zo overzichtelijk als de KPI hier is, zo verleidelijk is het om hier de verkeerde USP aan te koppelen. Het wordt er namelijk behoorlijk ingeramd dat dagelijkse/wekelijkse/maandelijkse groei in gebruikers in de etalage moet worden gezet op het moment dat er een belofte is gedaan aan een investeerder over het aantal gebruikers na bijvoorbeeld een jaar.

Delete deze gedachte. Het vinden van de stijgende lijn in aantallen gebruikers is een dusdanige uitdaging dat het veel belangrijker is om aan te geven hoelang de start-up de tijd heeft om deze te vinden. Groei in gebruikers voorspellen is kansloos wanneer de eerste pivot al na twee weken kan plaatsvinden. Zet daarom de burnrate, of eigenlijk de runway, als USP in etalage. Sla daarbij alle kosten boven een ‘survivalmodus’ uit de begroting, om aan te geven dat er geen euro teveel wordt uitgegeven, en geef de investeerder hiermee een duidelijke indicatie van de tijd dat de kapitaalinjectie meegaat.

Op deze manier is de gunfactor die de founder al heeft te koppelen aan een business rationale voor de financier: in de start-up zal enorm lean, dag in dag uit, gewerkt worden aan het uitbouwen van het aantal gebruikers van de conversie.

Nu dat de business ideeën, financiers, KPI’s en USP’s van de verschillende kwadranten zijn besproken is het tijd om stil te staan bij een uitgekauwd onderwerp als het gaat om het opstarten van een bedrijf. Helaas zal een investeerder naast de zwaarstwegende KPI’s, waar een founder dus een passende USP tegenover kan plaatsen, ook de andere puzzelstukken van de start-up terug willen zien in een pitchdeck, bedrijfsplan of verdienmodel. Een handige manier om dit moetje op papier te zetten wordt beschreven in de volgende blog.

afbeelding: soorten financiers